descubra o grande segredo da pré venda

descubra o grande segredo da pré venda

você sabe o que é pré venda,você sai tentando fazer vendas pra todos os lugares e para quem tiver na sua frente?
e se você tivesse como alavancar suas vendas e seu negócio com dicas impossíveis de não ter resultados nas vendas.pensando nisso elaboramos este treinamento de preparação de vendas bem sucedidas, descubra o grande segredo da pré venda e se prepare antes de sair dando tiro para todos os lados, tipo: vendeu ou não, amanhã pode ser melhor.

saiba como fazer um pré planejamento de vendas eficiente e que gere resultados reais em pouco tempo com a ferramenta correta.

o que é planejamento de pré venda:

o grande segredo de sucesso dos profissionais de vendas,esta na capacidade de pensar e planejar ações de forma organizada, a organização de metas e ideias planejadas elimina desperdício de tempo e dinheiro, melhorando a produtividade das vendas, planejamento é organizar suas ideias e metas.

descubra o grande segredo da pré venda

vamos começar?

contactar leads e clientes:

no cadastro atual (o que você tem hoje) de clientes, identifique possíveis Leads,= prospectos, para descobrir clientes ativos e inativos: esses tipo de consumidor que é simplesmente um suposto comprador dos seus produtos ou serviços,ou está em seu banco de contatos que foi adquirido de alguma forma, e que se enquadra dentro do seu público-alvo.

além de ter entrado em contato com a empresa ou com você, ou também pode ter sido localizado em/ou contatado pela sua equipe comercial.

também pode ser um Contato com quem você trocou cartão de visita em um evento,que foi indicado por alguém ou que chegou até sua empresa por meio de seu site, ou redes sociais por exemplo.

no entanto, você ainda não levantou informações suficientes para saber se ele é um cliente potencial ou não.

o lead pode ser dividido em: lead qualificado (que tem potencial e perfil para ser cliente) e lead não qualificado (que no momento não tem perfil para ser cliente)

o prospecto: é uma Conta ou Contato que está no processo de prospecção, ou seja: você ou sua equipe estão interagindo com ele e tem uma data final para concluir esse relacionamento, quando então o mesmo será convertido em Cliente, ou voltará para o posto de prospecto, ou se tornará um cliente qualificado.

faça prospecção de mercado – existem pessoas e empresas que ainda não estão no cadastro.

conquistar novos clientes de forma contínua é vital para sucesso de todas as empresas e pequenos negócios.

para tanto, é necessário ter técnicas e inteligência nos processos de prospecção: análise de portfólio e público alvo, Segmentação de mercado, levantamento de novos nichos (mercado)com potencial de consumo,levantamento de mailings (crescimento de e:mails em massa)em potencial, estratégias de captação de cliente potenciais, estratégias de divulgação, estratégias de conteúdo para marketing e vendas, Implantação do processo de prospecção via telemarketing ativo.

fique atento para: novos mercados, você não deve ficar parado na zona de conforto, buscar novos territórios, amplie sua criatividade e ousadia para procurar novas opções pro seu produto ou serviços, novos,novas oportunidades de negócios.

as mudanças ocorrem de forma muito rápida, o mercado e os clientes estão em constante renovação.
praticando marketing de Relacionamento:

para reter clientes, desenvolva ações para prevenir descontinuidade do que foi contratado no momento da venda.

evite rupturas e grandes erros no atendimento, logística e entregas,transforme eventuais dificuldades em oportunidades de relacionamento, crie o seu marketing pessoal para satisfazer os clientes, antecipe ações e surpreenda o cliente, venda + amizade + dedicação + atenção é igual a um consultor especialista, e não um simples vendedor, mostre soluções alternativas para resolver um problema do seu cliente.

conheça seu concorrente:

esteja atento para evitar entrada de concorrentes.

analise seus concorrentes, e identifique deles os principais pontos fortes que estão atacando seus clientes.

analise também os pontos negativos para o explorar melhor e oferecer um diferencial para os potenciais novos clientes, e use essas fraquezas a seu favor.

fazendo acompanhamento:

faça um acompanhamento Impecável, negócios estão mais complexos e competitivos a cada dia, por isso você precisa ser mais estratégico e habilidoso.

para você vender mais o foco da sua atuação não deve estar centrada no produto ou na transação da venda, o foco deve estar no cliente, o melhor agregador de valor do seu negócios é seu cliente.

descubra a necessidade do cliente, resolva essa dó e ofereça a solução do seu cliente para este problema com seu produto ou serviço, resultado: ao descobrir o que seu cliente precisa, o entregue aquilo que irá suprir essa necessidade, a partir dai venda muito mais.

descubra o grande segredo da pré venda

a pós venda:

o profissional de vendas deve acompanhar e organizar ações de pós vendas, após realizar uma venda ,o que fazer:

verificar métricas e resultados, consultar o cliente para fazer uma analise do produto ou serviço, o que ele está resultando de eficaz, o que não é bom no produto, onde se deve melhorar e se ele recomenda seu produto ou serviço para alguém mais.

é muito importante que você fique atento ao índice de satisfação do cliente.

na fase de pós venda o profissional (especialista no assunto ) deve observar, se, prometeu algo de eficaz ao cliente devo cumprir, garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido a risca, e se possível, entregue mais que o prometido, você é o intermediário entre ele e sua empresa ou seu próprio produto, lembrar-se também de que o cliente nem sempre tem razão, se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim, assumir o problema do cliente como se fosse seu, tenha em mãos preparado um leque de quebra de objeções, é importante nunca passar o problema do cliente para outra área, assuma sua responsabilidade e resolver tal problema, procurando solucionar as dificuldades do cliente e aproveite as oportunidades de aumentar sua satisfação, descobrindo também onde possa melhorar o produto ou atendimento, e se tudo estiver bem aproveite para você fazer venda adicional (upssel)

uma dica: faça contatos periódicos com os clientes, não espere os problemas aparecerem, aja antes, dessa forma você ganhará a confiança dele, ofereça novas soluções para novos problemas que possa surgir do cliente, é importante saber de que a pós-venda é o início de um novo ciclo de venda, o objetivo não é só conquistar o cliente, mas sim torná-lo fiel e permanente.

é importante ter a consciência de que a pessoa satisfeita com o atendimento recebido crie uma imagem positiva da empresa e do seu produto ou serviço prestado a ele no processo de negociação da compra, a iniciativa faz com que ela retorne sempre que necessário e ainda faça boas recomendações, que, por sua vez, podem resultar em novos clientes, afinal, um bom pós-venda gera novas vendas.

contatar o cliente:

planejar a tática operacional para contatar o cliente em foco, este é o momento do contato pessoal e presencial com o cliente.

prepare-se, reúna informações para conversar de forma assertiva com o cliente, com base no cadastro, identifique necessidades do cliente, perceba tendências comerciais e comportamentais, por mais simples que seja o seu sistema de vendas, um profissional de vendas deve armazenar informações sobre seu cliente, como: o que mais gosta de fazer, o que gosta de usar, entre outras coisas como: de quem compra e como compra, Informações sobre as últimas compras feitas, Informações sobre os últimos pedidos: preços, prazos, estoque, entrega, Informações sobre os cenários de sazonalidade que possam afetar as relações comerciais, Informações sobre seus concorrentes, quem são e como estão atendendo os clientes.

de posse de todas as informações, você pode preparar ou fazer um planejamento daquilo que vai executar, como vai e quando vai fazer, descubra objetivos do cliente para direcionar argumentação de vendas,quando estiver na frente do cliente faça perguntas para identificar as principais motivações de compra, crie um diálogo usando as necessidades dos clientes como base da argumentação de vendas, apresente seu produto ou serviço de forma criativa e inovadora, cative a atenção do cliente com um diálogo especifico e produtivo, procure uma argumentação interagindo com ele, dê informações e mostre que você conhece seu produto ou serviço, você precisa mostrar um diferencial profissional, (um verdadeiro especialista) seu diálogo de vendas pode ser um grande diferencial frente aos seus concorrentes, uma boa sacada é adaptar-se para cada tipo e perfil de cliente.
os clientes gostam de se relacionar com quem tem conhecimento diferenciado, seja cordial, transmita confiança e interesse pelas necessidades do cliente, utilize as necessidades do cliente para agilizar o fechamento da venda,adapte às características técnicas de seus produtos e serviços às necessidades do cliente, mostrando vantagens e benéficos que ele terá adquirindo os produtos e serviços que você comercializa.

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se adequar a determinadas ações do cliente:

vamos falar mais um pouco do relacionamento com o cliente.

adequar sua ação e atitude pessoal ao perfil do cliente, mostrar convicção, certeza e determinação, manter o foco no Cliente, fazendo com que ele seja a estrela do espetáculo, no início da conversa com o cliente estabeleça um tom positivo.

são 4 os objetivos:

estabeleça uma relação de confiança: quebre o gelo desde o primeiro contato, e crie uma relação amigável esclarecendo os propósitos do encontro sob o ponto de vista do cliente.

pergunte-se: “O que isto tem a ver com o cliente” procure entender os objetivos e necessidades do cliente antes que as ideias e os benefícios do produto sejam apresentados, isso será vital.

predefina e ensaie desde a saudação inicial a relação de confiança: propósito e destaque pontos do produto chamando a atenção do cliente para a “sintonia fina” de seu produto em relação à realidade atual do cliente.

direcione o assunto para as necessidades do dele, traduzindo seu objetivo mensurável em um propósito que atenda aos interesses do mesmo.

estabeleça uma relação de confiança para desenvolver habilidades de conhecimento para o cliente: questionamento, compreensão, posicionamento, verificação.

também desenvolva habilidades de sentimento, relação de confiança, Sentimento de consideração, entrosamento, compreensão, empatia, apresentar, expor, demonstrar e informar tudo que você sabe de forma adequada ao perfil do cliente.

Tenha uma mensagem forte sobre sua empresa, produtos e serviços, e adapte-a as necessidades do cliente, saiba o que quer comunicar e apresente de forma concisa, características e personalizadas, use uma mensagem clara de palavras e imagens que os clientes possam entender e relacionar às necessidades.

use técnicas e estratégias de persuasão, experiência da marca, da empresa, dos produtos e serviços, fale de seus produtos e serviços, sua empresa tem vantagens e benefícios para oferecer ao cliente, então responda a todas as perguntas do cliente, e centralize as respostas com foco nos produtos e serviços.

não deixe o cliente em dúvida, esclareça com base no seu conhecimento dos produtos e serviços, e de historias de outros clientes, se o cliente perguntar o valor do produto ou serviço passe para a próxima fase, não tenha medo de informar o preço, não mude sua atitude corporal, não demonstre insegurança, não mude o tom de voz, e use seus argumentos para transformar preço em VALOR.

descubra o grande segredo da pré venda

convencer seu cliente com produtos de auto valor:

Informe o VALOR do produto/serviço com convicção, continue falando com entusiasmo e emoção sobre vantagens e benefícios do produto que o cliente terá adquirindo, estimule o desejo de ganhar e o medo de perder que ele vai ter, se não adquirir sua proposta.

transforme as características técnicas dos produtos e serviços em vantagens e benefícios para ele e repita o VALOR e reforce atributos que valorizem a tomada de decisão do cliente e faça isso com convicção observando as reações dele.

mantenha um diálogo empático para manter lo envolvido, ativo e interessado, este é o momento de aplicar a técnica de “sintonia fina” de sua mensagem, ganhando confiança para o fechamento da venda.

o importante não é o que você pensa, e sim o que pensa o cliente, ouça a opinião dele, e não mude a postura, não vacile, mantenha o entusiasmo, destaque o desejo de ganhar e o medo de perder, use as objeções a seu Favor, objeções revelam que o cliente está atento e avaliando criticamente sua proposita, questione corretamente mostrando empatia e consideração pelo cliente, de forma a entender a objeção e obter mais informações para contorná-la, as objeções em geral são amplas e precisam ser esclarecidas, faça uma pergunta para descobrir se você conseguiu superar as dificuldades.

fazendo o fechamento:

esteja atento para identificar sinais de fechamento da venda, vá direto ao que interessa, que é fechar a Venda.

não se precipite na hora de negociar, as vendas e a negociação são fases distintas, na venda determina-se se o cliente quer fazer negócio com você e vice-versa, você identifica as necessidades, estabelece uma relação de confiança e mostra o valor de seu produto ou serviço prestado.

negociação é a fase em que preço e condições são determinados, sem você conhecer as necessidades do cliente e sem que ele saiba o valor agregado de seu produto para ele, evite falar de preço, o preço só deve ser discutido em função do contexto e do valor agregado dá quilo que você esta oferecendo, descubra antes a necessidade por trás da demanda, não faça concessões, se fizer concessões peça algo em troca, não esqueça as concessões feitas, e faça uma de cada vez.

depois de informar o valor não pare de falar, reforce as principais necessidades do cliente que serão satisfeitas com seu produto ou serviços.

faça uma pequena pausa (dois ou três segundos) e assuma uma postura assertiva, e espere o cliente falar, conduza o fechamento passo a passo.

crie um processo de fechamento em 3 fases:

-estabeleça um objetivo mensurável, atingível, e faça um cronograma para cada encontro.

-faça perguntas de verificação (obtenha feedback) de tudo que apresentar, para adquirir informação e confiança para concluir a venda ou fazer os ajustes necessários.

-conclua cada visita sabendo qual será o próximo passo, e termine com uma ação específica para manter a dinâmica ou saber mais sobre o negócio.

crie o hábito de sempre perguntar ao final de cada reunião ou apresentação “O que fazemos agora”, e negocie destacando o desejo de ganhar e o medo de perder, diga, se você adquirir este produto ou serviço, estará ganhando...ou, se você não adquirir este produtos ou serviços estará perdendo ...Faça isso de forma natural sem forçar ou agredir o cliente.

descubra o grande segredo da pré venda

no artigo desta semana tenho certeza que entreguei mais que o prometido, você conheceu tudo sobre, planejamento de pré venda, a pós venda, praticando marketing de relacionamento, contatar o cliente, se adequar a determinadas ações do cliente, convencer seu cliente com produtos de auto valor, e fazendo o fechamento, não deixe de recomendar este conhecimento de auto valor.

abraços:lúcio lima

PS: há, se você gostou do nosso conteúdo,então entre em nossa lista no whatsapp *marketing mais*para EMPREENDEDORES que queira conhecer megas idéias e novas ferramentas para elevar seu nível de conhecimento nos negócios e com isso a sua empresa crescer significadamente.